ご依頼の背景・目的

高齢層がメイン顧客。デジタル販促への移行は勇気が必要だった。

ゴルフ市場は少子高齢化の煽りをまともに食らっている業界。若年層の獲得なくしては、ジリ貧になっていくことは明らかであった。

しかし、主な売上のうち高齢層が多くを占めていることから、折込チラシを主とした紙媒体に集客を頼らざるを得ない状況だった。

そんな中、近年はゴルフ人口の減少に加え、競合企業が販促手法をどんどんデジタルにシフトしている状況。紙媒体での集客に限界を感じつつあったものの、メインの顧客層である高齢層を取りこぼすわけにもいかず、デジタルを用いた販促手法にシフトする勇気をもてずにいた。

そこで、決められた広告予算の範囲内で、既存の集客方法である折込チラシを実施しつつも、WEB広告を実行することになった。

ご提案のポイント

限られた予算の中で最大限の成果を出せる施策

広告予算が潤沢な大企業はリスクヘッジも考え、販促の打ち手を複数つくる。だが、中小企業が限られた広告予算で成果を出すためには、ひとつの効果的な販促手法に絞ったほうが効率的である。

過去の失敗から営業本部のデジタルに対するアレルギーがある中、予算をすべてデジタルに回すことは了承が得られなかった。ここでポイントになるのが、折込チラシとWEB広告で最も効率のよい予算の使い方を探ること。店長が営業本部に決済を取りやすくするため、徹底的にリサーチを行い、使える予算の中で最大値を予測し提案。

いつも実施している折込チラシに加え、チラシと内容を連動させたWEBキャンペーンを実施することを提案。限られた予算の中で企画する必要があったため、ランディングページの新設ではなくホームページの店舗ブログ機能を使用することに。WEB広告を実施する際に最も苦心したことはWEBキャンペーンの内容。

単純にゴルフ用品のセールをWEB上で展開すると、通販サイトが競合となり、リアル店舗を構えているがゆえに価格競争では負けてしまう。リアル店舗の来店してもらうためには、通販サイトと比較されにくい商材・企画を展開する必要があった。市場や検索の動向からゴルフウェアでの企画をメインとしたキャンペーンを打つことに。

特にリアル店舗での戦略は価格で勝負すると通販サイトには勝てないため、いかにお店に足を運んでもらうことにメリットがあるかを訴求することがポイント。リアル店舗に出向くメリットをとことん深堀りすることが重要。また現在来店してくれている層がどのような人なのかを改めて把握することが大きなヒントになることもある。

具体的な施策

＜施策内容＞

9日間のキャンペーン

【1】予算設定とターゲティングの最大化

【2】キャンペーン企画

【3】折込チラシを実施

【4】チラシの内容と連動したWEBキャンペーンを実施

【5】ワードプレスの投稿機能を用いて簡易なLPを制作

【6】リスティング広告とディスプレイ広告を実施

＜費用＞

総額90万円

施策実施後の変化や効果

集客・売上ともに前年超えを達成。懸念していたリスクもクリア

＜同時期前年比＞

■集客数：118%へアップ

■売上額：113%へアップ

これまで呼び込むことができなかった20〜30歳の新規顧客が多く来店。懸念していた中高齢層の顧客の減少もなかった。その結果、同時期前年比の集客数が118%・売上が113%へアップ。WEBサイトへの自然検索での流入数も通常時の2.75倍となり、折込チラシ経由での集客効果も実感。クロスメディアでの施策が上手くいったことは、手詰まり感のあった集客の打ち手に新たな道を示してくれた。前年と同じ予算での好結果だったため、費用対効果が大幅に改善したことも良かった。

弊社営業担当者の感想

複数店舗を持つ企業様の広告戦略でした。営業本部様は当初、デジタル（WEB）での販促に前向きではありませんでした。本店の店長様とともに熱意を持って本部様を説得し、なんとかデジタル（WEB）での取り組みに決済が出たことで、改めて結果を出す覚悟が高まったことを覚えています。

その後は何度も店長様と打合せを行い「ターゲットは本当にこれでいいのか？」「このキャッチコピーでは響かない」など議論を重ねたことで、前年のキャンペーンを大きく上回る結果が出せたことにほっとしました。本店での取り組みは他の店舗への影響も大きく、全店でWEBマーケティングを取り入れるきっかけにもなりました。

本店の店長様が熱意を持って取り組んでくださったことが成功に1番の要因だと考えています。デジタル（WEB）に移行したいが上長の決済が…というご担当者のみなさまはぜひ一度、弊社へご相談ください。