WEBでの集客施策を考える上で大事なポイントは、何もWEBに限ったことではありません。折込チラシなどに代表されるオフラインでの集客でも大事な、成果を生み出している3つの要素があります。

＜成果の方程式＞

集客数　×　成約率　×　リピート率　＝　成果

「集客数」「成約率」「リピート率」これら3つの要素に分けて、今、自社はどこに注力すべきなのか、判断することが大事です。

なお、ここでは来店購買型のビジネスを前提に、「集客数」「成約率」「リピート率」をそれぞれ以下のように定義しておきます。

＜WEBサイト成果の方程式＞

流入数　×　コンバージョン率　×　リピート率　＝　成果

これら3つの観点から自社の課題を洗い出し、どこの優先順位が高いのかを決める必要があります。

ここでは「流入数」と「コンバージョン率」の2点に絞って見ていきましょう。

※来店購買型ビジネスのリピート率については、オフライン施策の要素も強いため、別の機会でお話できればと思います。

ホームページの流入数が足りているかどうか？については様々な角度から分析することがベストですが、コンバージョン、つまりホームページからの問い合わせや予約などの電話やメールが定期的にあるか？をひとつの基準にしてみてください。

ここでは「件数」というよりも「定期的にコンバージョンがあるか」ということが大切です。

たとえば「数は1〜2件だけど、毎月コンスタントに問い合わせがきている」というケースでは、ホームページの内容を大きく変更するよりも、そもそもの流入数を増やすことに注力したほうが成果が出しやすい傾向があります。

ここで、今すぐにでも成果を求める！という場合は、コストはかかりますが、WEB広告に注力して露出を高める必要があります。WEB広告を実施することは次の改善ポイントを発見することにも繋がります。WEB広告では、コストがかかるものの、ある程度の数を容易に稼ぐことができます。

その結果、大きく流入数を増やすことで、比例するように問い合わせの数も増えているのであれば、ホームページの内容について大きく変更する必要はないでしょう。ただ、ここで思っているよりも問い合わせの数が増えなければ、ホームページの内容がユーザーの求めているものではない可能性が高いです。

※もちろん、WEB広告の品質が悪い場合、購買意欲の低いユーザーの比率が多くなるので、問い合わせには繋がりにくいケースもあります。ここでは、ある程度の広告品質が保たれていると仮定します。

成約率（コンバージョン率）が低いかどうかについては、業種やサービスによって基準値は異なります。そのホームページの内容や持っている機能により随分異なりますが、おおまかに見てみると0.5%前後のことが多いです。

これは、200件流入があって1件問い合わせがあるか？という数値です。

この0.5%という数字をひとつ基準にしてみてもいいかもしれません。

※重複しますが、業種/サービスにより異なります。ご了承ください。

たとえば、毎月1,000件の流入があるにも関わらず、1件も問い合わせなどのビジネスにつながる反応がない、という場合は、ホームページのコンテンツ改善やそもそもの商品の見直しが必要でしょう。

この場合、アクセス解析ツールから情報を取得し、「どのようなキーワードで流入しているのか？」「どんな層に人たちが見てくれているのか？」「どのページで離脱しやすいのか」など分析・仮説立てを行います。

そこから、掲載する内容・掲載する順番・ページネーションなどを検討していきます。

また、意外と見過ごしがちなことが、以下の点です。

・問い合わせフォームが複雑で時間がかかる

・電話番号が小さく見つけづらい

案外、これらのことを解消するだけで成約率は上がったりするものです。

まとめると以下のようになります。