「自社のお客様」の定義はできていますか?
広告費用をかけて集めたお客様なのに、成約まで結びつかない。結局忙しいだけで、売上につながらない。そのようなケースもよくご相談を受けます。
このケースでありがちなことですが、「他社との差別化」と称して成約プレゼント勝負の企画になっていませんか?
これは、売るモノを他社と差別化することが難しい業界に多く見られる傾向です。たとえば新車販売などがそうです。車自体はメーカーが生産しているものを扱っているため、差別化することはできない。だからなんとか他社との違いを出そうと成約プレゼントや来場プレゼントに予算を大きくかけてしまうのです。
しかし、実際に購入してくださるお客様は「成約プレゼントが良かったからここで買いました!」というケースはそこまで多くないことは周知の事実です。もし成約プレゼントで勝負するならば、相当プレミアムなものでなければ大した差別化はできないでしょう。(利益率は下がりますが…)
ここで考えたいことは「自社のお客様」は誰か?ということです。