悪条件でも売上を伸ばす「中小企業WEBマーケティング」のポテンシャル

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昨今の社会情勢の中、多くの企業がなんとか売上を確保しようと、試行錯誤する日々が続いている。中小企業でも、WEBを中心とした集客手法に切り替える動きが活発になっている。

しかし、

ホームページを刷新したが、問合せがない…

リスティング広告は、広告費がかかるばかり…

毎日更新しているSNSも、売上には繋がらない…

このように、多岐にわたるデジタル領域で翻弄され、苦戦を強いられている中小企業が多い。

そんな中、悪条件下にもかかわらず順調に集客を伸ばし、影響を受けていない前年の売上を超える成果をあげている企業がある。

悪条件でも前年比130%以上の売上と集客数

「売上も集客数も前年比130%以上。集客手法を完全にWEBに切り替えることに不安がありましたが、緊急事態宣言の影響を受ける前の実績を超える成果をあげられたことはとても嬉しい。」

こう語ってくれたのは、ゴルフギアサージ千里箕面店の中村店長。

ゴルフギアサージは兵庫・大阪に複数店舗を構えている企業。その中でも千里箕面店は緊急事態宣言下で大打撃を受けていたが、WEBマーケティングを軸としたキャンペーンを展開し、見事V字回復。

さらには、LINE公式アカウントの登録者数も2週間のセール期間中で140%増となり、次回にアプローチできる見込み客が増加したことも嬉しい結果となった。

100%WEBでの集客にシフトする上で心配がなかったわけではない。

▼中村店長

「これまではチラシやDMでの集客に依存していて、WEBだけで集客することはありませんでした。このような社会情勢の中で大々的にチラシを配布するわけにもいかず、かと言って何もしないのでは売上が立たない…ある意味、後がない状態だったことがWEB集客にシフトするきっかけでした。」

「正直、WEBマーケティングの詳しい部分はわかりません。お店として”こうしたい”という要望や”ここがネック”という課題だけ伝えて、その意見を汲み取ったプロモーションを提案してくれました。」

WEBマーケティングについての手法や細かい仕組みについては分からないとしつつも、実績が出せた背景には何があったのだろうか。

なぜ、このような成果を出せたのか？

「中小企業の多くは、WEB集客に上手く切り替えることで、このような社会情勢の中でも売上を伸ばせるポテンシャルがあるはずです。」

「今回の件で言うと、実は使ったのはGoogleのリスティング広告とディスプレイ広告、そしてWEBサイトのブログ機能だけで、特別なツールや仕組みを使ったわけではありません。」

「しかし、同じようにGoogle広告をやってみても、うまくいく会社と、そうではない会社があります」

このように話すのは、実際に本キャンペーンを担当した、ほっと広告のマーケティングセールス、井元惇也。オンラインだけではなくチラシやDMなどの集客手法も駆使するほっと広告。その中でも、WEBをメインに集客手法を組み立てることに特化しているメンバー。

ほっと広告は20年の実績の中、1,000以上の案件実績がある。

▼井元

「以前から、人々の購買活動はオンラインへ移行しつつあり、その影響は地方の中小企業にも少しずつジワジワと波及していたように思いますが、必要に駆られて一気にオンラインにシフトしてしまいました。

このような時代に、単純にWEBサイトやLPをつくる、広告を配信するといった特定の手法に依存した単発の取り組みだけでは売上を伸ばすことはできません。最大限の効果を求めるためには、戦略のある包括的な取り組みを行う必要があります。」

「世の中の人々の行動は大きく変わり、情報収集のほとんどがインターネットを経由したものになりました。購買活動においても、老若男女を問わず、必要なものはネットショッピングで手に入れるという方の割合が多くなっています。」

「実店舗での買い物についても、できる限りインターネットで情報を集め、”ここなら間違いないな”と判断できてから店舗に行くスタイルになっています。」

「つまり、実店舗の販売担当と会う前の時点ですでに勝負は決まっていて、消費者の意思決定はほとんどインターネットで完了しているのです。」

WEB集客は猛者との戦い

▼井元

「ではとにかくWEB集客に切り替えれば上手くいくのか、というとお察しの通りそうではありません。」

「これまで実店舗での集客は、広くても半径10〜20kmくらいの地域を対象として、地域密着・人との繋がりで頑張ってきたお店が多かったのではないでしょうか。

オフラインでの競合はその商圏内での数店舗なので、来てもらえさえすれば何とかなる！というスタイルが通用しました。

でもそれが、否が応でもインターネットの海に掘り込まれ、数百・数千の猛者と戦わなくてはいけなくなってしまいました。」

「インターネット上ではいかに消費者の意識を奪い合うかの勝負になり、その競争はメディアの多様化とともに激化する一方です」

「消費者の触れるメディアが多様化し、広告の種類もマーケティングの手法も分散されています。さらに、消費者はこれまでよりも多くの広告にさらされているため、1つ1つの広告にはなかなか反応してくれません。」

「SNS広告だ、YouTube広告だと、いくら単発の施策を試していても、そうこうしているうちに消費者はまた別の広告を目にし、その前の広告のことなど忘れてしまうのです。」

「これが、いくら広告をかけてもコストばかりかかって結果が出ない要因のひとつです。単発の施策をどれだけ頑張っても、お店の名前すら覚えてもらえません。」

「ここで大切なことが、点ではなく面、単発的ではなく包括的な集客の仕組みを機能させることです。これがうまくいくWEBマーケティングの基本的な考え方です。」

「とは言え、いきなりすべての施策を試すわけにもいきません。限られた予算の中で、いかに確度の高い取り組みを実行できるかは、戦略の立て方次第です。」

「そのため、まずは適切なターゲットを設定し、そのターゲットに対して、適切な接点で接触頻度を高く保つようにすることが大切です。

ターゲットの行動を逆算していけば、どこに情報を出せば良いかが見えてくるはずです。」

「自社の商品やサービスを買ってくれそうな人はどんなメディアに触れ、どんな検索をするのか？何を不満に思い、どんな課題を解消したいと考えているか？」

「これをできる限り精度の高い仮説を組み立てることが重要です。」

「たとえば、実際にあった例なのですが、ゴルフクラブのシャフトを検討している人がどのような事柄が気になっているのか？これを当社では可視化します。」

「その上で競合他社はどのような取り組みでターゲットにアプローチしているのか？を調査し、差別化できるアピールポイントを探っていくのです。」

「このように、できる限り確度の高い取り組みができるよう、しっかり仮説を立てることで、費用対効果の高い施策を実現していきます。」

「とは言え、WEBマーケティングに懐疑的な方もまだたくさんいらっしゃいます。実際にWEBでの集客に失敗し、無駄に予算を使ってしまった経験がそうさせています。」

「WEBマーケティングには絶対成功する方法はありませんが、ほぼ100%失敗するやり方があります。特に予算が潤沢ではない中小企業では、まずはそれを避けることが大切です。」

WEBマーケティングの落とし穴

「細かく話しだすとキリがないのですが、大きく5つの落とし穴があります。」

その中のひとつに、大手や競合の成功事例の真似をする、ということがあげられます。成功事例はキラキラ輝いて見えますし、実際にうまくいった事例なので、自社でもうまくいきそうな気がします。

熱心な営業パーソンが語れば、さらに”なんだかできそう”な気がします。しかし、成功事例は表面的な「上澄み」部分であり、成功事例の背景には、その企業が労力をかけて培ってきた「信頼」や「ブランド」「社内の取り組み」など、見えない部分による要素が隠されています。

それらの企業と自社では、まったく同じ状況ではないので、自社にハマる手法も本来変わるはずです。

それにも関わらず、「あそこが上手くいったらしいから」と”SEOだ、WEB広告だ”と表面的な取り組みだけをしてもまず上手くいきません。

上手くいっている事例の“外からは見えない部分”を自社でどのように組み立てていくのか。仕組みをしっかり構築する必要があります。」

自社にマッチした取り組みを行わなければWEB集客は機能しない

「WEBマーケティングを取り組む上では”ツールや手法を選ぶのは後回し”です。WEBマーケティングの手法はどんどん細分化されていて、いかにも効果が出そうな売り文句を並べている専門的なツールもたくさんあり、一見うまくいきそうに思えます。

しかし、まず大切なことは、以下の3つを徹底的に掘り下げて考えることです。

1.自社の強みを定義する

2.競合との差別化ポイントを精査する

3.ニーズのある市場で勝負する

これらのポイントをおさえた上でしっかり手法やツールを選定する、この順番が大切です。

これらの要素を徹底的に突き詰めた上で広告やWEBサイトの表現を考えていくことで、確率の高いプロモーションが可能になります。

WEBマーケティングを総合的に相談できるところが少ない

WEBマーケティングをすすめていく上で、俯瞰的な立場からあらゆる施策を総合的に判断していくことが求められます。そのためには、各手法の特徴や役割をしっかり把握し、どのタイミングでどの取り組みを行なっていくべきかを熟知しておく必要があります。

しかし、中小企業にはマーケティングの専属担当が在籍していることは少なく、営業や現場の業務との兼業でマーケティングや販売促進活動を行なっている会社がほとんどではないでしょうか。

そこで、多くの企業は既存の取引先に提案をさせたりするのですが…

たとえば、取引先がWEB専門の企業であれば、WEBを用いた手法をメインに解決手段を提案せざるを得ません。本当は違う方法がいいんだけどな…と分かりつつも、自社で取り扱う手法しか提案できないため、どうしてもそうなるのです。

実際、取引業者に相談したんだけど、なんかしっくりこないんだよね、というお声もたくさん聞きます。その度に、「総合的な視点で提案してくれく会社がいない」「そもそもそのように相談できる機会がない」ということが、中小企業のWEBマーケティングへの取り組みが遅れている原因になっているなぁと感じます。

いい商品、いい接客をしているのに、その魅力が伝えられずに集客不足でもがき苦しむ中小企業ーー。

うまくその魅力を伝える仕組みをつくり、消費者にとっても企業にとってもハッピーな消費活動をサポートすることが私たちのミッションだと思っています。

WEBマーケティングでもっと集客は増えると信じて、諦めずに取り組んでいただきたいなと思います。」

このような社会情勢がどこまで続くのか見通しが立たない中、地方の中小企業においてもWEB集客へのシフトは加速している。

自社の課題や方針を整理して、実行まで落とし込んでいくプロセスは非常に骨の折れる作業。

自社の集客に悩みがあれば、一度、プロと一緒に課題を整理することも検討してみていただきたい。

外部のマーケティング支援パートナーは、その企業の顧客だけはなく、市場全体や世の中をフラットに見ている。

一方で、企業の中でだけマーケティング活動を考えていると、自社商品やサービス、自社業界を知りすぎているがゆえに市場に潜むさまざまな可能性や他業界の動向を見逃してしまうことがある。

その際、外部パートナーは自社内部だけでは気付きづらい消費者や世の中の変化をフォローしているので、これまでの流れにとらわれることなく今の市場動向や将来的なニーズを見据えた集客の設計が可能になる。

ほっと広告では、実際に発注しなくとも、無料で相談でき、20年の実績から丁寧にヒアリング、課題整理、提案までを行う無料相談を実施中。ぜひご活用いただきたい。

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