ECサイトの新規獲得戦略【初回購入を促すポイント】

2021-07-13

昨今、ECサイトでの販売を検討されている企業も多いと思います。

 

どの企業も、ECサイトを始めて1番最初につまずくところが新規客の獲得です。

 

知らないお店の商品を購入することは、お客様にとっては思いの外ハードルが高く感じます。

 

ましてや、楽天やAmazonなどのモール型ではなく、自社独自のECサイトであればクレジットカードなどの個人情報を入力することにすら抵抗を感じる場合もあるでしょう。

 

しかし、まず買ってもらわなければ始まりません。一度買ってもらえさえすれば、お客様の連絡先も取得できるため、様々な施策を講じることができます。

 

初回購入をしてもらうためのポイントを簡単にお伝えさせていただきます。

 

 

重要なことは初回購入のハードルをいかに下げるか

 

どれだけ素晴らしい商品をつくっても、どれだけ優れた広告をしたとしても、いきなり知らないお店で数千円、数万円の商品はなかなか買えません。

 

だからこそ、初回の購入のハードルは思いっきり下げてあげる必要があります。

 

商品のジャンルにもよりますが、無料の試供品や低価格なお試し品を設定し、少量でもいいのでまずは試してもらいます。

 

いかに心理的な負担をミニマムにしてリピートしやすい商品を体験してもらうかが大切です。

 

そのための商品を設計し、それに対するプロモーションをかけていきます。

 

低いハードルを超えさせて、高品質な商品を提供し、最初に上質な体験をしてもらう。その体験が良ければ、商品のランクアップを検討してくれるようになります。

 

ゲームアプリなどが基本プレイは無課金でも遊べるケースが多いのも同様の理由です。

 

 

顧客の質が下がるのでは?

 

初回の購入体験を設計していく上で、ハードルを下げると、顧客の質が下がるのでは?と心配される方も多いでしょう。

 

これについては、間違いなく顧客の質は下がります。

 

ランクアップ商品の購入意思がない人、そもそもあまり商品を必要としていない人たちが「無料だからとりあえず」「安いし買っとくか」という理由で訪れることが多くなるでしょう。

 

このような方が増えてくると、当然企業は儲かりません。

 

そのため、購入のハードルを下げたら、次は体験のハードルを上げるのです。

 

 

体験のハードルを上げる

 

たとえば、試供品や無料サンプルを提供する代わりにモニターアンケートに回答することを条件とする、などが体験のハードルになります。

 

初月は無料だけど、クレジットカード情報の入力を必須にする、なども体験のハードルをあげる要素のひとつです。

 

このような設計をすることで、本当に必要としている人が次のステップに進むことができます。必要だけど踏み出しきれない人の背中を押してあげる仕組みができるのです。

 

ここのバランスは商品のジャンルにより異なりますが、購入のハードルを下げ、体験のハードルを上げる。これが初回購入の設計のポイントです。

 

 

初回購入者にはしっかりフォローする

 

ハードルを下げて初回購入にこぎつけたものの、それだけで終わってしまっては、企業としては儲けが出ません。

 

そこで大切なことは、最初の接触でいかに心証を良くするか、信頼できるお店であることを分かってもらえるかです。

 

モール型のECサイトを含め、多くのECサイトは購入の際に注文完了メールが送付されるはずです。

 

まずはここを改善しましょう。

 

ほとんどの場合「ご注文ありがとうございました」のようなそっけない文字だけのメールが送られます。これではシステムで送られてきたメールだと丸分かりで、心一つ動かせません

 

そうではなく、不安のある中はじめてのご購入に対する丁寧な御礼や、お店のコンセプト、不明点があった際の連絡先など、温度感のあるコミュニケーションを取るのです。

 

もともと初めてのお店で初めての商品を買うという行為自体が、少なからず不安の大きい行為です。

 

この不安感があることを理解し、共感すること。そして、しっかりフォローしてあげることでお店の心証を何倍にもしてくれるのです。

 

ほとんどのケースで文字だけのシステムメールが送られてくるのですから、きっちり差別化するためにも温度感の高いメールを送るようにしましょう。

 

モール型の場合はテンプレートの文章しか送れないような場合もありますが、そういう場合は少し手間をかけてでも個別でメールを送るべきです。

 

特に最初の2〜3回は大切です。コミュニケーションは店頭接客と変わらないレベルの気遣いや温かさを実現できないか、あらゆる表現を検討しましょう。

 

 

まとめ

 

ECサイトで最大の課題である初回購入をしてもらうためには、まず購入のハードルをいかに下げることが出来るか。自社の商品ではどのように設計すればハードルを下げることができるのか検討してみてください。

 

その上で、ある程度顧客の質を担保するため、体験のハードルを調整することも同時に検討しましょう。

 

初回購入者へのフォローからアップセル商品までの導線もしっかり計画しておくことも重要です。手厚くフォローした初回購入者をリピーターに引き上げ、中長期で関係性を築き上げる仕組みが必要です。

 

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