その会社は本当に競合か？

2020-11-16

集客を考える上で外すことのできいない「競合」という要素。

集客に関する打合せの中でも当然「競合はどこ？」というお話が出てきます。

この問いに関して、ほとんどの回答は2パターンがです。

A：うちに競合はいない、意識したことがない

B：近所の〇〇店です

だいたいこの2パターンです。そりゃそうだろうと思うかもしれませんが、実はこの発想にはリスクがあります。

「競合を意識しない」は危ない

A：うちに競合はいない、意識したことがない

この考え方は現代において本当に危ないです。

確かに、他社の追随を許さない、唯一無二の強みを持っている企業であれば、競合を意識しなくてもいいのかもしれません。

しかし、そもそも「自社の強み」というものは、何かとの比較から生じるものです。

たとえば安さを売りにしている場合、他所のお店と比べて安いということです。技術力が強みだったとしても、それが他社では実現できない技術力だから評価されるのです。

消費活動において、購買までに至る情報取得の60%以上のフェーズをオンラインで済ませているというデータもあります。オンラインでの情報収集が当たり前になったことにより、お客様はいろいろなお店の情報に容易にアクセスすることができます。

たとえ自社が競合を意識しなくとも「お客様は」間違いなく競合の情報も見ています。その中から、自分に合う情報を見つけて、実際にサービスを受けるお店を選んでいます。

そのため、オンライン上でお客様がどのようなお店の情報に触れているのかを把握し、自社がどのようなところと比べられているのかを知っておくことが重要です。

競合店の具体的な名前が出る場合も『向いている方向』を間違いやすい

B：近所の〇〇店です

このパターンがもっとも多いパターンです。一見、競合対策ができているからこそ、パッと競合の名前がでてくるようにも思えます。

しかし、このパターンの競合はいわゆる「直接的な競合」です。ここだけを競合と認定し、戦いの土俵にあがってしまうと、ターゲットとなるお客様をかなり限定してしまいます。

整骨院の例で例えると、「近所の〇〇整骨院」を競合として捉えた場合、「すでに整骨院にいくことは決まっているお客様」をターゲットとした土俵で戦うことになります。

ここで戦っている土俵は「すでに〇〇を買うというニーズが明確になっているお客様をいかに奪い合うか」という土俵です。もうすでにニーズが明確になっているお客様を奪い合うわけですから、熾烈な戦いになります。

この意識があまりに強すぎると、近隣の競合の動きに敏感になります。

すると「競合が割引をしているから、ウチも割引をするぞ」「競合が新しいサービスを出してきたから、ウチも対抗できるサービスを提供しよう」となるわけです。

少し極端な例かもしれませんが、本質的にはこれと同じように「競合が〇〇しているからウチもしよう」という動きになっているケースが散見されます。

この場合、「お客様がどのようなことを求めているか」よりも「競合が何をしているか」が気になっているわけなので、見ている先は「お客様」ではなく「競合」です。競合を見てビジネスをしていることになるのです。

これでは、一体なんのためにサービスを提供しているか分からなくなってしまいますし、お客様の本質的なニーズから少しずつズレてしまうため、結果的に集客が上手くいかないことが多いでしょう。

本当の競合はどこにいる？

では、どのように「競合」を考えればいいのでしょうか。

実は「競合」というものは自社がそのようなお客様に来てもらいたいのかによっていくらでも変わります。

整骨院でたとえるなら、当然ターゲットは「整骨院を探している人」です。そして、直接的な競合は「他の整骨院」です。

しかし、これでは「整骨院が選択肢に入っていない人」には情報を伝えることができません。

そこで、自社の提供している商品/サービスを必要とする人について考えてみましょう。

その人はなぜ整骨院を検討している？

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首に痛みを抱えているから

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首痛改善のために他に何を検討するのか？

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首痛専用の枕やアイテムを買う

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なぜ？

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整骨院に行く時間がないから＆整骨院は怖いから

このように掘り下げて考えていくと、もしかすると間接的な競合は「首痛改善アイテム」になるかもしれません。

そうすると、ターゲットとするお客様は「普段忙しくしているビジネスマンで、首痛改善のアイテムを探している人」になるかもしれません。

この場合「普段忙しくしているビジネスマン」が整骨院に行かない理由は「時間」であり、この人にいくら「安さ」をアピールしても響かないのです。

アピールすべきは「21時まで施術可能」や「土日祝もOK」などの要素で、ストレートに「お仕事帰りにご利用される方が多い整骨院です」と伝えてあげる必要があります。

もっと言うなれば「忙しくて頻繁に通えない方向けに日々のボディメンテナンスのポイントをレクチャーしています」という表現もできるかもしれません。

このような場合、ターゲットとしてはやや潜在的な層なので、他の整骨院はそこまでアプローチできていない可能性が高いです。そのため、ここで上手くアプローチできれば直接的な競合である近隣の整骨院と無理やり戦う必要がなくなります。

さらには、「整骨院に行くことを決めている人」よりも「首痛が気になり始めて改善方法を探している人」のほうが母数としては多いので、アプローチできる幅が広くなります。

一度、視野を広くしてさまざまな可能性を検討してみてください。

まとめ

競合について考える際は「直接的な競合」だけではなく「間接的な競合」について考えてみると、意外な気付きも多く、集客に対する考え方が変わるケースも多くあります。

時には直接的な競合とバチバチやりあう必要もあるかもしれませんが、そこに固執してしまうと長期的に見て集客が上手くいかなくなることがあります。

一度立ち止まり、競合の認識を広げていくと、かえって自社のビジネスを本当に必要とする人へのアプローチが見えてくることもあります。ぜひ、ゆっくり考えてみてくださいね。

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