その会社は本当に競合か？

2020-11-16

「競合はどこですか？」という問いに関して、おおよその回答はパターンがあります。

たとえば、治療院で例にあげると、

A：うちに競合はいない、意識したことがない

B：近所の〇〇整骨院です

だいたいこの2パターンです。そりゃそうだろうと思うかもしれませんが、この発想にはリスクがあります。

Aのパターンは本当に危ない

A：うちに競合はいない、意識したことがない

この考え方は現代において本当に危ないです。確かに、他社の追随を許さない、唯一無二の強みを持っている企業であれば、競合を意識しなくてもいいのかもしれません。しかし、そもそも「強み」というものは、何かとの比較から生じるものです。たとえば安さを売りにしている場合、他所のお店と比べて安いということです。技術力だっとしても、それが他社では実現できない技術力だから評価されるのです。

消費活動において、購買までに至る情報取得の60%以上のフェーズをオンラインで済ませているというデータもあります。オンラインでの情報収集が当たり前になったことにより、お客様はいろいろなお店の情報に容易にアクセスすることができます。たとえ、自社が競合を意識しなくとも、「お客様は」自ずと競合のホームページも見ています。その中から、自分に合う情報を見つけて、実際にサービスを受けるお店を選んでいます。

そのため、オンライン上でお客様がどのようなお店の情報に触れているのかを把握し、自社がどのようなところと比べられているのかを知っておくことが重要です。

Bのパターンは『向いている方向』を間違いやすい

B：近所の〇〇整骨院です

このパターンがもっとも多いパターンです。一見、競合対策ができているからこそ、パッと競合の名前がでてくるようにも思えます。

しかし、このパターンの競合はいわゆる「直接的な競合」なので、ここだけを競合と認定し、戦いの土俵にあがってしまうと、ターゲットとなるお客様をかなり限定してしまいます。

整骨院の例でいうと、「すでに整骨院にいくことは決まっているお客様」をターゲットとした土俵で戦うことになります。ここで戦っている土俵は「すでに〇〇を買うというニーズが明確になっているお客様をいかに奪い合うか」という土俵です。もうすでにニーズが明確になっているお客様を奪い合うわけですから、熾烈な戦いになります。

こうなると、競合の動きには敏感になります。「競合が割引をしているから、ウチも割引をするぞ」「競合が新しいサービスを出してきたから、ウチも対抗できるサービスを提供しよう」となるわけです。少し極端な例かもしれませんが、本質的にはこれと同じような動きになっているケースが多いように思います。

この場合、「お客様がどのようなことを求めているか」よりも「競合が何をしているか」が気になっているわけなので、見ている先は「お客様」ではなく「競合」です。競合を見てビジネスをしていることになるのです。

これでは、一体なんのためにサービスを提供しているか、分からなくなってしまいます。

本当の競合はどこにいる？

実は、「競合」というものはターゲットとするお客様によっていくらでも変わるものです。整骨院でたとえるなら、当然、ターゲットは「整骨院を探している人」です。そして、直接的な競合は「整骨院」です。

しかし、これでは「整骨院が選択肢に入っていない人」には情報を伝えることができません。

そこで、一度、自社の提供している商品/サービスを欲する人について考えてみましょう。

なぜ整骨院に行く？

↓

首に痛みを抱えているから

↓

首痛改善のために他に何をする？

↓

首痛専用の枕を買う

↓

なぜ？

↓

整骨院に行く時間がないから＆整骨院は怖いから

このように掘り下げて考えていくと、もしかすると間接的な競合は「首痛改善アイテム」になるかもしれません。そうすると、ターゲットとするお客様は「普段忙しくしているビジネスマンで、首痛改善のアイテムを探している人」になるかもしれません。この人にいくら「安さ」を訴求しても響かないのです。ターゲットとしては、潜在的な層なので、ここで上手くアプローチできれば直接的な競合（〇〇整骨院）を出し抜けるのです。

ぜひ一度、直接的な競合だけではなく、間接的な競合について考えてみてください。

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