「ターゲットを決めましょう」

 

集客活動や販売促進活動を実施する時、新しい事業を始める時、たいていの場合はこの言葉を聞くと思います。

 

しかし、「御社のターゲットはどんな人ですか？」

 

この質問で議論が上手くいくケースはそうそうありません。なぜなら「ターゲットかぁ…う〜ん、売れればその人がターゲットかなぁ」という回答になるケースが多分にあるからです。

 

もしくは、ターゲティングと聞いて以下のようなことを悶々と考え出したりします。

 

「30代の女性で…独身かなぁ」

 

「住んでいるところは南のエリアで…」

 

「会社員として勤めていて…」

 

 

これらの属性はもちろん大切ですが、おそらくこのような情報をいくら羅列しても「いまいちピンとこない」ターゲットが設定されるのではないでしょうか？

 

ターゲティングというと言葉が先行して小難しいような感じもしますが、実は、ターゲティングのはじめの一歩は思っているよりもとてもカンタンです！

 

 

 

付き合いたくない顧客はどんな人ですか？

 

まず、考えたいのが、「できれば付き合いたくない顧客はどんな人ですか？」という質問。

 

これは案外スラスラと出てくることが多いです。

 

 

「執拗に値引きを迫ってくる人は嫌だ…」

 

「安物しか買わないのに威張ってくる人は嫌だ…」

 

「冷やかしばかりで買わない人は嫌だ…」

 

 

上記のような人はできれば避けたいですよね。

 

でも、そうは思いつつ、頻繁に「半額セール」と謳っていたりもするので、実は自社の施策がそういった顧客を引き寄せているケースもあります。

 

 

 

さて、「付き合いたくない顧客」を思いつく限りリストアップしていくと、ふんわりと「付き合いたい顧客」が見えてきませんか？

 

 

「価格に納得して買ってくれる人がいい」

 

「単価の高い商品を購入してくれて、紳士な人がいい」

 

「毎度、買う気満々で来店してくれる人がいい」

 

などなど。

 

それでは、「付き合いたい顧客」とは具体的にどんな人でしょうか？

 

 

 

 

 

付き合いたい顧客はどんな人ですか？

 

質問です。

 

 

 

「最近、セールスに苦労せずとも御社の商品やサービスを快く買ってくれたお客様はいますか？」

 

または

 

「御社の商品やサービスを手に入れて、心から喜んでくれたお客様はいますか？」

 

 

 

この質問に該当するお客様がいたら、次の質問です。

 

 

「そのお客様のお名前を教えてください」

 

 

はい、できる限り前述した2つの質問に該当するお客様の個人名称をリストアップしてください。法人の場合は具体的な法人名と担当者の個人名称をリストアップしてください。

 

 

「山田太郎さん」「中村幸子さん」「ABC商店の鈴木さん」…などです。

 

 

リストアップができれば、次の質問です。

 

「その方たちはどのような方ですか？」

「家族構成は？」

「収入レベルは？」

「どんな課題を抱えていましたか？」

「どんなことを喜んでくれましたか？」

「どんな質問がありましたか？」

 

 

…といった質問から具体的にその「個人」を想像してみてください。そして、その特徴をリストアップしてください。

 

おそらく、このような人ばかりがお客様だと、とても楽しいですよね。

 

これが、今、御社が目指すべきターゲットとなるお客様です。

 

 

 

 

まとめ

 

「ターゲティング」と聞くと、なんだか難しいような気がしてしまうのですが、大切なことは「今、自社の欲しいお客様はどんなお客様なのか？」をまずしっかり明確にすることです。

 

いろいろなデータをこねくり回して「あーでもない、こーでもない」と議論することも大切ですが、それで行き詰まるよりも、今回のようなシンプルな議論のほうが、コトが前に進んだりします。

 

当然、きちんとデータを整理して、戦略に基づいてターゲティングすることは重要なことです。

 

しかし、手間や難易度の問題で手がつけられなくてターゲティングをおろそかにしてしまうくらいであれば、この記事を参考に一度社内で議論してみるだけで随分と集客施策を考えやすくなります。ぜひ一度試してみてください。

 

また、社内で議論する場合、固定観念から「自社に都合がいいだけのターゲティング」をしてしまうケースも散見されます。ほっと広告では、毎月限定5社で無料集客相談を行っております。こういった議論から参画し、販促活動を支援することも可能ですので、お気軽にご相談ください。